Menü mühendisliği: matris, hesaplı bir örnek ve misafirlerin istedikleri

Menü mühendisliği, her menü kategorisindeki yemekleri iki sayıya göre ayırır: kaç adet sattığınız ve gıda maliyetinden sonra her birinin ne kazandırdığı. Bu iki sayı her yemeği dört gruptan birine yerleştirir (yıldızlar, iş atları, bilmeceler ve köpekler; İngilizce kaynaklarda stars, plowhorses, puzzles ve dogs) ve her grup farklı bir aksiyon gerektirir. Yöntemin bir kör noktası var: yalnızca misafirlerin sunduklarınız arasından neyi seçtiğini görür. Misafir soruları bu boşluğun bir kısmını doldurur. Misafirler bir sohbet üzerinden sipariş veriyorsa, sordukları sorular neyi arayıp bulamadıklarını ve hangi yemekleri anlamadıklarını gösterir. Bu rehber matrisi sekiz yemeklik bir menüde adım adım uyguluyor, ardından misafir soruları katmanını ekliyor.

Menü mühendisliği matrisi nedir?

Kısa yanıt: popülerliği katkı payına karşı koyan ikiye ikilik bir tablo; her kutu için standart bir aksiyonla.

İki kural matrisi dürüst tutar. Yemekleri yalnızca aynı kategori içinde karşılaştırın (ana yemekleri ana yemeklerle, tatlılarla değil) ve her yemek için aynı dönemi kullanın.

Nasıl hesaplanır?

Kısa yanıt: yemek başına beş sütunluk bir hesap, ardından iki karşılaştırma.

1. Bir kategori ve bir dönem seçin. Örneğin dört haftalık ana yemekler.
2. Her yemekten satılan adedi sayın. Her satışı içeren POS’unuzu kullanın.
3. Her yemeğin katkı payını hesaplayın: menü fiyatı eksi tabak maliyeti (bir porsiyonun gıda maliyeti).
4. Toplamları hesaplayın: yemek başına toplam marj (marj × satılan adet) ve kategori toplamları.
5. İki çizgiyi belirleyin.
   • Popülerlik çizgisi: kategoride eşit bir pay. 8 yemekle bu, satılan yemeklerin 1 ÷ 8 = %12,5’i eder. Yöntemin bazı versiyonları bu çizgiyi eşit paydan daha aşağıya koyar; bir kural seçin ve ona bağlı kalın.
   • Marj çizgisi: kategorinin satılan yemek başına ortalama marjı, yani toplam marj ÷ toplam satılan adet.
6. Sınıflandırın. İki çizginin de üzerinde ya da üstünde olan bir yemek yıldızdır; yalnızca popülerlikte üstündeyse iş atı, yalnızca marjda üstündeyse bilmece, ikisinin de altındaysa köpektir.

Hesaplı bir örnek: Casa Olivo’nun ana yemekleri

Casa Olivo hayali bir restorandır (bir örnek, müşterimiz değil). Satışlar, fiyatlar ve tabak maliyetleri hesap için yapılmış varsayımlardır.

Dört haftalık ana yemekler, toplam 1.200 satış:

İki çizgi:

• Popülerlik çizgisi: 1.200’ün %12,5’i = 150 satış.
• Marj çizgisi: $17,180 ÷ 1.200 = satılan yemek başına $14.32.

Sonuç:

Dikkatli bir işletme sahibinin ekleyeceği iki not var. Risotto sınırda bir iş atı: $14.32’lik çizgiye karşı $14; yani tabak maliyetindeki küçük bir değişiklik onu yer değiştirir. Tajin ise tek vejetaryen ana yemek; onu çıkarmak kendi satışlarından daha pahalıya mal olabilir, çünkü bir vejetaryen misafiri olan masa başka yere gidebilir. Matris bunu göremez. Misafir soruları yardımcı olabilir.

Casa Olivo her grupla ne yapmalı?

Kısa yanıt: grubuna göre seçilmiş, yemek başına tek bir değişiklik; yıldız içinse hiçbir şey.

Yemek başına tek bir şeyi değiştirin, her yemeği aynı anda değil. Bir yemeğin fiyatını, açıklamasını ve menüdeki yerini aynı ay içinde değiştirirseniz hangisinin işe yaradığını bilemezsiniz.

Misafir soruları satış verilerinin veremediği neyi ekleyebilir?

Kısa yanıt: misafirlerin ne isteyip bulamadığını ve hangi yemekleri anlamadıklarını.

Satış verilerinin bir kör noktası var: servis etmediğiniz bir yemeği isteyen misafir iz bırakmaz. Başka bir şey ya da hiçbir şey sipariş etmez. Misafirler bir sohbet üzerinden sipariş verdiğinde sorarlar ve sorular veridir.

WaiterPilot’un işletme sahibi analizleri en çok satan yemekleri, yoğun saatleri, misafirlerin menüde olmayan neleri istediğini ve sohbetin yanıtlayamadığı soruları içerir; bugünü geçen haftanın aynı günüyle de karşılaştırır. İşletme sahibi sayfasında, işletme sahibinin kendi telefonundan SMS ya da WhatsApp ile gönderebileceği bir “Tonight at” (bu akşam) özeti vardır. Sohbetteki yanıtlar menünüzden gelir; menüde yazmıyorsa sohbet misafire bir personele sormasını söyler ve o yanıtlanmamış soru raporda görünür.

Casa Olivo’ya dönersek, dört haftalık raporların şunu gösterdiğini varsayalım (temsili rakamlar, gerçek veri değil):

Bunların hiçbiri bir satış değil. Bir istek birinin baktığını gösterir; sipariş verip vermeyeceğini yalnızca bir test gösterir. Soru listesini bir deneyler listesi olarak görün.

Misafir soruları verisinin sınırları neler?

Kısa yanıt: yalnızca sohbeti kullanan misafirleri kapsar, satışları değil soruları sayar ve POS’unuzu göremez.

• Yalnızca sohbet kullanıcıları. Siparişini bir garsona veren ya da sohbeti hiç açmayan misafirler görünmez. Raporlar salonun tamamının değil, bu grubun ne sorduğunu gösterir.
• POS bağlantısı yok. WaiterPilot POS’unuza bağlanmaz; bu yüzden en çok satan yemekleri, doğrudan kasanıza girilen siparişleri değil, WaiterPilot’ta verilen siparişleri kapsar. Matrisin kendisi için her satışı içeren POS’unuzu kullanın.
• Diller. Sohbet misafirin dilinde yanıt verir; raporlar sohbetleri yalnızca Arapça ve diğer diller olarak ayırır, tam bir dil dökümü yoktur.
• Küçük sayılar. Sakin bir ayda bir avuç istek bir ipucudur. Menüyü değiştirmeden önce bir örüntü oluşmasını bekleyin.

Sipariş teknolojisinden ne beklememelisiniz?

Kısa yanıt: marjları tek başına düzeltmez.

Menü mühendisliği yemek başına marj ve misafirlerin hangi yemekleri seçtiği üzerinde çalışır. Sipariş teknolojisi bunları kendi başına pek değiştirmez. Elimizdeki en iyi kanıt, bir ABD gündelik restoran zincirinde masadaki sipariş cihazları üzerine hakemli bir çalışma, hesap başına yaklaşık %1 daha fazla satış ve yaklaşık %10 daha kısa yemekler buldu (Tan ve Netessine, Management Science, 2019’da aktarıldığı haliyle). Misafir bir yemek ekledikten sonra WaiterPilot bir kez yanına bir şey isteyip istemediğini sorabilir, ama hesap tutarını artırdığı iddiasında bulunmuyoruz. Masadan siparişin hesap tutarını artırıp artırmadığı üzerine yazımız kanıtları tek tek ele alıyor.

Soruların değeri bir satış artışı değil, bilgidir: daha iyi açıklamalar, test edebileceğiniz bir boşluk, çıkarmadan önce anladığınız bir köpek.

Menü mühendisliği çalışma sayfanız

Menüyü her değiştirdiğinizde ya da mevsimde bir kez bunu uygulayın:

1. POS’unuzdan yemek bazında dört ya da daha fazla haftalık satışları dışa aktarın.
2. Her yemeğin tabak maliyetini güncel tedarikçi fiyatlarından güncelleyin.
3. Tabloyu doldurun: satılan, karma, fiyat, tabak maliyeti, marj, toplam marj.
4. Her kategori için popülerlik çizgisini ve marj çizgisini belirleyin.
5. Her yemeği sınıflandırın.
6. Aynı haftaların misafir soruları raporunu okuyun: ne istendi, ne yanıtlanamadı.
7. Her bilmece için misafirlerin onun ne olduğunu sorup sormadığını kontrol edin.
8. Her köpek için matrisin göremediği bir gruba (vejetaryen, çocuk, alerji) hizmet edip etmediğini kontrol edin.
9. Yemek başına bir tane olmak üzere en fazla üç değişiklik seçin ve tarihi yazın.
10. Sonraki dönemden sonra matrisi yeniden çalıştırın ve karşılaştırın.

Bir yemeği değiştirdiğinizde, yenisi başladığı gün eski versiyonu telefonunuzdan tükendi olarak işaretleyin; böylece misafirlere mutfağın artık yapmadığı bir şey sunulmaz. Menünüzü hazırlama kontrol listemiz yeni açıklamaların nasıl yazılacağını, servis ortasında bir yemek tükendiğinde ne yapılacağı yazımız da günlük tarafı anlatıyor.

Sırada ne var?

Geçen ayın satışlarını dışa aktarın, ana yemekleriniz için tabloyu doldurun ve bilmecelerinizi bulun: genellikle en hızlı kazanç onlardır, çünkü daha iyi bir açıklamanın maliyeti yoktur. Sohbetle sipariş kullanıyorsanız, bir şeyi değiştirmeden önce misafirlerinizin bu yemekler hakkında sorduğu soruları okuyun. İşletme sahibi raporlarını ve akışın geri kalanını görmek için nasıl çalışır sayfasını okuyun ya da raporların dahil olduğu, şube başına aylık $200’lık fiyatlara bakın.